Советы риэлтерам: как не спугнуть покупателя во время показа

Если покупатель согласился посмотреть квартиру или дом, значит, данный объект вызвал значительный интерес и отвечает его критериям выбора жилья, если не всем, то как минимум, большей их части.
Итак, как перевести теорию в практику, иными словами как перейти от показа к оформлению документов и не спугнуть потенциального покупателя. Эксперты утверждают, что в первую очередь во время предварительного показа ни в коем случае не стоит обсуждать денежный аспект. Тем более интересоваться источником дохода покупателей. Если продавец пытается устроить подобный «допрос» с пристрастием покупателю, лучше пресечь такие посягательства на личное пространство незамедлительно.
Далее, не стоит также настаивать на просмотре документов на квартиру на этапе предварительного просмотра, и уж тем более требовать/просить у покупателя личные документы. Риэлтор должен приложить все усилия, дабы быть максимально вежливым, избегать излишней грубости и критики, не допускать в тоне разговора презрительности или надменности. Под запретом также излишнее любопытство – не расспрашивайте покупателя о его планах в отношении квартиры.
При предварительном показе квартиры не стоит придумывать «что бы такое еще показать» покупателю. Для просмотра квартиры, если только вы не продаете виллу Ротшильдов, достаточно 15-20 минут. Не удерживайте покупателя, если он уже «все увидел».
Не ограничивайте покупателя в составе лиц, которые могут смотреть квартиру. В конечном счете, при удачном исходе ему жить в продаваемом объекте. Поработайте с продавцом, постарайтесь объяснить, что выбирать количество людей, просматривающий квартиру, - право покупателя.
Стоит также обратить внимание на некоторые мелочи: если у продавца есть питомцы, их лучше убрать из квартиры на время показа. У покупателя может быть аллергия, или же он просто не любит животных. Тогда присутствие любимца способно испортить впечатление увиденного.
Также, не обсуждайте детали сделки на предварительном показе – не говорите о мебели и технике, которая идет «в комплекте» с квартирой. Вышеприведенные советы помогут вам не «спугнуть» клиента, провести показ более эффективно и, в перспективе, заключить удачную взаимовыгодную сделку.